Прописные истины

Как компания Руслана Алексеева построила бизнес на сдаче в аренду юридических адресов

Основатель компании «Дом Вашего Бизнеса» Руслан Алексеев знает все адреса в Москве, где можно «прописаться» бизнесу — от стартапа до госкорпорации. Фото: Макса Новикова
Основатель компании «Дом Вашего Бизнеса» Руслан Алексеев знает все адреса в Москве, где можно «прописаться» бизнесу — от стартапа до госкорпорации. Фото: Макса Новикова

Когда бывший опер убойного отдела Екатерина Шумякина открывала свое детективное агентство, она решила не тратить лишние деньги: отказалась от аренды офиса и штатных сотрудников, оставив на окладе только бухгалтера. Переговоры с клиентами Екатерина проводила в кафе, а команду на аутсорсе — бывших сотрудников полиции, адвокатов, психологов — собирала под конкретное задание.

Но если без офиса и штата начинающему предпринимателю еще можно обойтись, то без юридического адреса невозможно получить регистрацию в налоговой или открыть расчетный счет в банке. Как быть в этом случае?

Юридический адрес можно арендовать — именно на этой услуге построил бизнес Руслан Алексеев, генеральный директор и основатель компании «Дом Вашего Бизнеса» («ДВБ»). Вот уже 4 года его компания сдает юридические адреса в аренду предпринимателям, а в качестве дополнительной опции предлагает еще доставку корреспонденции, секретарское обслуживание и «прокат» офиса с оргтехникой для работы или переговоров. За это время «ДВБ» провела 10 000 регистраций, прибыль достигает 70 млн в год, а среди его клиентов есть не только небольшие стартапы, но и крупные клиенты типа «Ашана» и «Перекрестка».

Как дома

В офисе Алексеева царит непривычная атмосфера: обои с шелкографией, картины в позолоченных рамах, тяжелые шторы со складками. Такое ощущение, что вот сейчас из серванта появится чайный сервиз. «Название нашей компании придумала моя жена — оно располагает», — объясняет Руслан Алексеев. Лично для него и его партнера, финансового директора Бориса Зырянова, работа уже стала вторым домом — они приезжают в офис к 7.30.

Четыре года назад Руслан Алексеев ушел из компании, занимавшейся продажей обуви через интернет, и решил открывать коворкинги. Он взял кредит 500 000 рублей и за 1 000 0000 рублей купил небольшой лофт в районе Авиамоторной. Но идея не взлетела: рынок был вялый, многие стартапы кризис не пережили. Алексеев оперативно переключился на новую бизнес-модель: стал сдавать фирмам в аренду не квадратные метры, а юридические адреса.

Для своих сотрудников Алексеев сам проводит тренинги по агрессивным продажам. Фото: Макс Новиков
Для своих сотрудников Алексеев сам проводит тренинги по агрессивным продажам. Фото: Макс Новиков

Сейчас в России зарегистрировано около 4 млн коммерческих организаций. Но при таких масштабах сама процедура регистрации компаний совсем непроста. Так что услуги по созданию «фирм под ключ», регистрации или ликвидации весьма востребованы — их предлагают и юридические фирмы, и нотариальные конторы, и аудиторские компании. «Цикл сделки очень быстрый, низкий порог входа и практически нет издержек», — объясняет популярность этого бизнеса Алексеев, он, кстати, сам юрист по специальности. В 2013 году его компания переехала в здание Центрального Телеграфа на Тверской. Алексеев нанял новых сотрудников.

«Мы сосредоточились на агрессивных продажах — звонки, переговоры, — говорит Руслан. — Результаты стали заметны мгновенно».

Если по итогам первых месяцев работы у компании было 20 клиентов и 600 000 рублей прибыли, то по итогам 2013 года прибыль составила 20 млн рублей, а количество клиентов выросло до 600. Как они смогли занять свою нишу?

Предъявите регистрацию

В начале 1990-х, на заре развития частного бизнеса, многие компании регистрировались прямо по домашнему адресу. Другой распространенной темой была массовая регистрация — по одному адресу были прописаны несколько десятков компаний. Часто к «массовому адресу» добавлялся «массовый директор», который одновременно возглавлял еще 15–20 компаний. И уже совсем подозрительной схемой была регистрация по несуществующему адресу или миграция из одного региона в другой.

Сейчас у «ДВБ» в Москве около 100 арендуемых помещений — своих и партнерских. Фото: «ДВБ»
Сейчас у «ДВБ» в Москве около 100 арендуемых помещений — своих и партнерских. Фото: «ДВБ»

В последние годы государство все жестче регулирует рынок. С фирмами-однодневками и массовыми адресами сражается не только налоговая, но и сами банки. «Если гендиректор одновременно возглавляет несколько компаний, ему будет тяжело открыть расчетный счет — в банке ему зададут ряд неприятных вопросов и по результатам проверки, скорее всего, откажут», — замечает Семён Юрьев, владелец юридической компании «МосБизнес».

«За последние несколько лет ужесточились требования к регистрации и открытию банковского счета, — подтверждает Валерия Андрейченко, руководитель корпоративного отдела компании «ЮрМаркт». — Поэтому мы пользуемся услугами компании, которая может не просто показать адрес на бумаге, а предоставить подтверждение, что адреса реальные — в такой офис любой банк не стыдно позвать».

Сейчас у «ДВБ» в Москве около 100 арендуемых помещений — своих и партнерских. «Мы постоянно обновляем базу адресов и регулярно очищаем наши адреса, чтобы не допустить многотысячных регистраций по ним, — рассказывает Борис Зырянов, финансовый директор «Дома Вашего Бизнеса». — Массовый юридический адрес ассоциируется с однодневками. Он может нервировать и банки, и контрагентов. Мы заинтересованы в реальных арендаторах».

Юридический адрес — вещь отнюдь не виртуальная. Некоторые помещения — это полноценный офис с мебелью и оргтехникой. «Если нужно поработать, провести переговоры с клиентами, встречу с банкиром, мы можем предоставить в аренду офис на несколько часов или дней», — замечает Алексеев. Таких запросов немного, около десятка в месяц, особенно востребовано во время проверок — предприниматель встречается с представителем банка или налоговой. При регистрации счета сотрудник банка может лично приехать на юридический адрес и проверить, существует ли он, и кто там еще «прописан».

Партнерский офис, в котором можно не только «прописаться», но и провести встречу с сотрудником банка или налоговой. Фото: «ДВБ»
Партнерский офис, в котором можно не только «прописаться», но и провести встречу с сотрудником банка или налоговой. Фото: «ДВБ»

Еще одна опция — почтово-секретарское обслуживание. Корреспонденцию, которая поступает на адрес, клиенту оперативно доставляют курьеры. Почему это так важно? Именно юридический адрес используют контролирующие органы, контрагенты и другие структуры для ведения деловой переписки и отправки уведомлений. Реагировать на них нужно в самые короткие сроки. Сейчас компания сильно рискует, если до нее не дойдут сообщения по адресу, указанному в ЕГРЮЛ. Последствия могут быть очень серьезными, вплоть до потери бизнеса!

Ориентир на B2B

Когда Алексеев только начинал бизнес, его основными конкурентами были частные юристы. Он решил сделать конкурентов своими партнерами. Первым клиентом «ДВБ» в 2012 году был юрист Руслан Алимов — его клиентам, музыкальным коллективам, необходимы были юридические адреса для регистрации продюсерских центров и творческих студий. «Мы работаем в b2b сегменте, юристы, наши партнеры, продают наши услуги в пакете со своими услугами. Срабатывает сарафанное радио», — говорит предприниматель.

Стоимость стандартного пакета — регистрация юридического адреса и почтовое обслуживание — стоит 21 000 рублей на 11 месяцев. Сейчас клиентская база составляет около 2000 клиентов (1 200 — активных), прибыль достигает 70 млн рублей в год.

«Наш бизнес долгоиграющий, на первичных сделках много не заработаешь, заработаешь на пролонгации — годовой подписке, — замечает Алексеев. — Наша позиция — быть честным на рынке и не уводить клиентов у наших партнеров. Людей это подкупает».

Один из крупных партнеров Алексеева — юридическая компания «МосБизнес» — открыла более 600 компаний, треть из них получали юридические адреса в «Доме Вашего Бизнеса». Клиенты самые разные — от крупных холдингов до стартапов: строительные, транспортные, рекламные компании, автосервисы. «Мы заказываем пакет документов, и курьер «Дома Вашего Бизнеса» привозит все быстро и аккуратно — фирменные бланки, папочки. Нам нравится, что наше имя созвучно с другой компанией, мы становимся сильнее на рынке», — говорит Сёмен Юрьев, владелец юридической компании «МосБизнес».

Андрейченко из «ЮрМаркт» объясняет, что стала работать с «Домом Вашего Бизнеса», потому что «цены ниже, и менеджеры быстрее работают». «Сегодня пришел клиент, мы связались с «Домом Вашего бизнеса», а на следующий день нам привозят пакет документов», — добавляет Юлия Самойлова, юрист компании «ЮристАльянс».

Финансовый директор и совладелец «ДВБ» Борис Зырянов перевел всю переписку и финансовые поручения в Pyrus. Фото: Макса Новикова.
Финансовый директор и совладелец «ДВБ» Борис Зырянов перевел всю переписку и финансовые поручения в Pyrus. Фото: Макса Новикова.

Чтобы повысить эффективность работы, компания Алексеева сразу же решила уйти от бумаг. Никто в офисе «ДВБ» не работает в Word или Excel. «У нас есть CRM система, связанная с Pyrus. Работает это так: менеджер во время общения с клиентом создает задачу — тут же появляется ответственный за ее выполнение. Такие задачи возникают каждые 10 минут, через Pyrus утверждаются все финансовые поручения. «У меня один клиент сильно торопился, спросил, успеем ли мы оформить все бумаги за полчаса?» — вспоминает Зырянов. Документы успели оформить за 17 минут.

Профиль

Имя: Руслан Алексеев
Должность: Генеральный директор и совладелец компании «Дом Вашего Бизнеса»
Сфера деятельности: Регистрация юридического адреса, почтовое и секретарское обслуживание.
Год основания: 2012
Количество сотрудников: 25 человек
Сайт: http://www.dom-v-b.ru/
Опыт использования Pyrus: 3 года

Читайте историю компании Фуд-сервис в статье «Pyrus в «Совкомбанке»: 2500 филиалов, 6000 сотрудников»

 

Двигатель для бизнеса

Как лизинг выводит автомобильную отрасль из кризиса

Юлия Меднова, член Совета директоров компании «Соллерс-Финанс». Фото: Макс Новиков
Юлия Меднова, член Совета директоров компании «Соллерс-Финанс»

В декабре 2015 года группа компаний «Альфа-Грант» выиграла контракт на перевозку пассажиров в Москве и, по его условиям, должна была оперативно вывести на городские маршруты более полутора сотен новых машин. «В кризис — это непростая задача. Мы решили устроить мини-аукцион среди пяти лизинговых компаний: кто даст лучшие условия», — вспоминает гендиректор «Альфа-Грант» Марк Рахманин. И хотя, по его словам, условия лизинговых программ были весьма тяжелые, его компания успела поучаствовать в госпрограмме субсидирования автомобилей, собранных в России. «Альфа-Грант» взяла в лизинг 85 микроавтобусов Ford и 71 автобус «ЛиАЗ» — уже летом этого года они выехали на улицы Москвы.

В прошлом году новый Ford Transit стал победителем в номинации «Фургон года» на конкурсе «Лучший коммерческий автомобиль года в России». Фото: Соллерс.
В прошлом году новый Ford Transit стал победителем в номинации «Фургон года» на конкурсе «Лучший коммерческий автомобиль года в России». Фото: Соллерс.

Сейчас уже можно раскрыть некоторые подробности: Рахманин заключил сделку с лизинговой компанией «Соллерс-Финанс», «дочкой» «Совкомбанка» и Группы «Соллерс», выпускающей в России автомашины Isuzu, SsangYong, Mazda, Ford, УАЗ. На российском рынке работает более сотни крупных лизинговых компаний, но в кризис, когда продажи у автодилеров упали, а цена кредитов выросла, все они до последнего времени переживали не лучшие времена.

«Продажи в лизинг должны подняться первыми, и лизинг станет драйвером подъема отрасли, — убеждена Юлия Меднова, член Совета директоров компании «Соллерс-Финанс». — Пока бизнес покупает машины для бизнеса, лизинг будет развиваться».

Ее слова подтверждают финансовые показатели компании: если на конец 2015 года кредитный портфель «Соллерс-Финанс» составлял 1,5 млрд рублей, то уже за первое полугодие 2016 года он вырос уже до 2,4 млрд рублей.

Рыцари лизинга

В 1248 году, отправляясь в Седьмой Крестовый поход, рыцарь Бонфис Манганелла Гаэта арендовал доспехи и платил за них, да так щедро, что итоговая сумма превысила первоначальную стоимость амуниции! Арендные схемы, конечно, использовали и раньше: в Древнем Египте, Шумере, Древней Греции арендовали не только сельхозорудий, стада, землю, но и даже военную технику. В 1066 году Вильгельм Завоеватель арендовал у нормандских судовладельцев корабли для вторжения на Британские острова — историки считают этот факт первым документальным упоминанием о лизинговой сделке.

Расцвет лизинга пришелся на начало XX века, когда производители стали сдавать в долгосрочную аренду с правом выкупа (опционом) железнодорожные вагоны, станки и даже телефонные аппараты. Отцом-основателем автомобильного лизинга считается торговый агент из Чикаго Золли Френкс, предлагавший машины в долгосрочную аренду, а много лет спустя авиакорпорация МАК Доннована Дугласа продвигала свои самолеты по схеме «Летать прежде, чем покупать».

У всех крупных автопроизводителей есть финансовые подразделения, предлагающие своим клиентам возможность покупки автомобилей на специальных условиях: в кредит, лизинг, по схеме trade-in. Фото: Соллерс-Финанс
У всех крупных автопроизводителей есть финансовые подразделения, предлагающие своим клиентам возможность покупки автомобилей на специальных условиях: в кредит, лизинг, по схеме trade-in. Фото: Соллерс-Финанс

Первые российские лизинговые компании появились лишь в начале 90-х — их учреждали, в основном, коммерческие банки. Потом подтянулись и автопроизводители. В 2008 году Вадим Шевцов выкупил компанию «Северсталь-Авто» у владельца «Северстали» Алексея Мордашова и переименовал ее в «Соллерс». Образованная в том же 2008 году дочерняя компания «Соллерс-Финанс» должна была стать каналом продаж для автопроизводителя. Это общемировая практика: у многих автозаводов есть финансовые подразделения, предлагающие своим клиентам возможность покупки автомобилей на специальных условиях: в кредит, лизинг, по схеме trade-in.

На этапе запуска «Соллерс-Финанс» решила тоже ориентироваться на продажи автомашин в кредит, но затем быстро переключилась на лизинг. Ее первые клиенты — небольшие логистические, транспортные, дистрибьюторские компании — брали в лизинг легкий коммерческий транспорт: грузовики, фургоны, микроавтобусы. «Кризис был нам на руку, — уверяет Меднова. — Компания профинансировала клиентов, которые выжили и создали нам качественный кредитный портфель».

Два года спустя, в 2010 году, «Соллерс» продала 50% своей «дочки» «Совкомбанку». «На тот момент «Совкомбанк» был уже быстроразвивающимся розничным банком, который решил диверсифицировать свои активы», — вспоминает Меднова, курировавшая в то время в банке лизинговое направление. Такое сотрудничество пошло компании на пользу: «Соллерс» предоставляет экспертизу по вопросам развития авторынка, госпрограммам, а «Совкомбанк» консультирует по финансовым вопросам и риск-менеджменту. За шесть лет лизинговая компания сильно прибавила: штат вырос с 19 сотрудников до 120, а кредитный портфель увеличился с 600 млн рублей до 2,4 млрд рублей.

в 2010 году, «Соллерс» продала 50% свой «дочки» «Совкомбанку» — лизинговой компании это пошло на пользу. Фото: Макс Новиков
в 2010 году, «Соллерс» продала 50% своей «дочки» «Совкомбанку» — лизинговой компании это пошло на пользу. Фото: Макс Новиков

Лизинг для начинающих

«Лизинг — хороший выход для тех, кто хочет начать бизнес с минимальными вложениями», — считает Анатолий Копытин, гендиректор компании «МС-Логистик». Его компания специализируется на грузоперевозках в Москве, Санкт-Петербурге и Ленобласти. У фирмы около сотни крупных клиентов — интернет-магазинов, строительных и торговых центров, а автопарк насчитывает почти 100 коммерческих автомобилей. Когда компания только начинала работать, вспоминает Копытин, первые машины — Fiat Ducato — они брали в лизинг в «Соллерс-Финанс». Потом Fiat Ducato были выкуплены, проданы, и куплены в лизинг новые Volkswagen Transporter. Почему опять в «Соллерс-Финанс»?

«Работают профессионально: за нами закреплен отдельный менеджер, лояльное отношение к клиенту и гибкие процентные ставки, техника в срок — вот все это в совокупности и привлекло», — объясняет Копытин. По его словам, парк коммерческих автомобилей его компания обновляет раз в 3–4 года, а представительских (у компании есть еще служба VIP-такси) Mercedes-Benz S-класса и Porsche Panamera — раз в 5 лет. «Лизинг очень выручает», — замечает Копытин.

«Деньги должны делать деньги. Когда ты только начинаешь свое дело, покупать машины или брать их в кредит — непозволительная роскошь», — убежден Юрий Сырцов, генеральный директор транспортной компании «ТК Дилижанс».

С российскими марками автомашин, говорит Сырцов, быстро распрощались — постоянные поломки, процентов 60% возвращались с маршрута своим ходом. Сейчас в парке у компании в основном коммерческие грузовики Hyundai и Isuzu от «Соллерс-Финанс».

Для бизнеса лизинг интересен еще и тем, что, в отличие от кредита, уменьшает налогооблагаемую базу. Фото: «ТК Дилижанс»
Для бизнеса лизинг интересен еще и тем, что, в отличие от кредита, уменьшает налогооблагаемую базу. Фото: «ТК Дилижанс»

«Нам открыли большую кредитную линию, и документы оформляются сейчас очень быстро, без участия кредитных комитетов, автобус для служебных нужд мы оформили за две недели», — подтверждает Сырцов. И хотя, замечает он, лизинговые проценты в России выше, чем в Европе, другой альтернативы нет: «Мы же не в Европе: платишь, платишь взнос, а потом в течение 3 лет выкупаешь машину в собственность».

Для бизнеса лизинг интересен еще и тем, что, в отличие от кредита, уменьшает налогооблагаемую базу — платежи по лизинговому договору в полном объеме относятся на себестоимость (идут в расходы), что дает предпринимателю существенную экономию при уплате налога на прибыль. Кроме того, лизинг уже содержит в себе НДС, и он будет возмещаться не только со стоимости машины, но и с оплаты процентов.

Лизинговые схемы

Почти 95% сделок «Соллерс-Финанс» связаны с финансовым лизингом — это наиболее популярный продукт в России. Лизинг похож на кредит, но только компании-клиенты берут не деньги, а имущество, технику. Кредитный комитет «Соллерс-Финанс» проверяет клиента и принимает решение «идти с ним в сделку или нет». Процент одобрений довольно высокий — более 90%. Когда на комитете видят, что клиент в финансовом плане слабоват или есть высокие риски невозврата, меняются условия сделки, например, поднимается первый авансовый взнос.

Суммы первоначального взноса по кредиту и лизингу сейчас примерно одинаковые, но банки теперь не очень охотно выдают технику в кредит — рискованно. Отдавая технику в лизинг, компания остается собственником имущества — машину можно забрать даже без решения суда, а залоговую технику, проданную в кредит, без решения суда забрать сложно. В кризис это особенно актуально — некоторые клиенты не могут расплатиться, и технику приходится возвращать.

Еще одна схема — оперлизинг, когда машины сдаются в аренду, а в платежи уже «зашита» стоимость их обслуживания у «официалов» — на официальном сервисе. Большинство иностранных компаний, работающих в России, используют именно эту схему. Например, крупный международный производитель продуктов питания взял более 20 грузовиков на условиях оперлизинга.

«Когда речь идет о большом парке, возможно, лучше чуть переплатить, но не думать, сколько заложить в бюджет на ремонт машин или держать свой штат автомехаников, — объясняет Меднова. — Это цивилизованно, удобно, ты знаешь свои расходы и можешь их бюджетировать на несколько лет вперед. Да и качество обслуживания у официальных дилеров все-таки в большинстве случаев выше, чем у остальных».

Юлия Меднова уверена в перспективах развития лизинга в России. Фото: Макс Новиков
Юлия Меднова уверена в перспективах развития лизинга в России. Фото: Макс Новиков

В ближайшие годы лизинг может стать доступнее, считает Меднова. Ключевая ставка ЦБ откатилась назад, упала цена кредитных ресурсов, продажи лизинга должны поднять автоотрасль с колен. Хотя многое, конечно, зависит от позиции государства. С одной стороны, развиваются госпрограммы, которые, как в случае с «Альфа-Грант», позволяют предпринимателям сэкономить, с другой — государство старается жестко зарегулировать отрасль. Например, рассматривается вопрос, чтобы передать лизинговые компании под контроль ЦБ.

«С каждым годом мы вынуждены собирать все больше бумаг и информации от клиентов, например, чтобы соблюсти законы о персональных данных, о противодействии легализации доходов, полученных преступным путей — это все сказывается на клиенте и усложняет процесс в целом, с одной стороны, — замечает Юлия Меднова. — С другой стороны, лизинговые компании вынуждены искать пути компенсации подобных неудобств клиенту, разрабатывать новые продукты и внедрять новые технологии, чтобы сохранить клиентскую базу и выжить в конкурентной борьбе».

Сфера деятельности: лизинговые операции
Количество сотрудников: 120 человек
Сайт:sollers-finance.ru
Опыт использования Pyrus: 6 лет

Фото: Макс Новиков

Читайте историю компании Дом Вашего Бизнеса в статье «Прописные истины»

«Игры разума»

Как издательство Hobby World построило бизнес на настольных играх

Михаил Акулов, генеральный директор и сооснователь издательства Hobby World. Фото: Макс Новиков.

Михаил Акулов
генеральный директор и сооснователь издательства Hobby World

Два дня в неделю Петр Тюленев, руководитель студии разработки игр Hobby World, занят тем, что играет в настольные игры. «Бывает, что утром садишься играть и встаешь только поздно вечером», — рассказывает он. С каждой выставки команда Hobby World привозит в офис десятки коробок с новыми настольными играми, которые появляются в мире. И тут же садятся их «отыгрывать». Случается, что в офисе компании даже заняты все переговорки — сотрудники играют.

«В нашей компании это совершенно нормально. Если ты не играешь в настольные игры, ты просто не сможешь у нас работать», — уверяет директор по маркетингу Hobby World Наталья Супрунюк.

Настольные игры — совсем не детский бизнес. В 2015 году в России, по оценкам Discovery Research Group, было продано игр на 7,5 млрд рублей. Более 1 млн экземпляров игр каждый год выпускает Hobby World — это крупнейшее российское издательство, дистрибьютор и производитель настольных игр с оборотом более 1 млрд рублей. «Интерес к настольным играм в России растет, — уверяет Михаил Акулов, совладелец и генеральный директор Hobby World. — За последние годы продажи по таким категориям, как семейные игры, игры для вечеринок, детские и стратегические игры увеличиваются на 30–50%».

Сотрудники издательства Hobby World увлечены своей работой — играют в локализованный издательством мировой хит Smallworld. Фото: Макс Новиков.
Сотрудники издательства Hobby World увлечены своей работой — играют в локализованный издательством мировой хит Smallworld. Фото: Макс Новиков.

С прицелом на запад

Сейчас в портфеле Hobby World более 400 настольных игр: 70% из них локализованные, то есть купленные по лицензии и адаптированные для России, а 30% — собственные разработки. Новые игры сотрудники Hobby World ищут сами, либо они приходят «самотеком» на корпоративную почту от авторов. Каждый месяц Hobby World получает от 30 до 50 писем с идеями и описанием новых игр. Копии и подражания уже имеющихся игр отсеиваются сразу. «Мы сейчас берем игры с прицелом на западный рынок, а там планка довольно высока», — объясняет Тюленев.

На западе давно и с удовольствием играют в настольные игры. В США, Германии, Великобритании коробки с любимыми играми часто стоят на полках вместе с книгами. Фото: Макс Новиков.
На западе давно и с удовольствием играют в настольные игры. В США, Германии, Великобритании коробки с любимыми играми часто стоят на полках вместе с книгами. Фото: Макс Новиков.

Если команда Hobby World уверена в успехе новой игры, ее запускают в разработку и производство — весь процесс занимает от полугода до года, а стоимость разработки в среднем составляет $10000–15000. Потом игру запускают в продажу: если тираж в 2000–3000 экземпляров распродан, считается, что проект успешный. Автор игры получает роялти — от 4 % с каждой проданной коробки, так что автор идеи, прикидывает Тюленев, может получить в среднем 30000–100000 рублей за тираж.

Бывает и по-другому. В поисках новинок «охотники за играми» прочесывают форумы разработчиков, посещают турниры, профильные выставки. Несколько лет назад на выставке «Игросфера» во Львове креативный директор Hobby World Николай Пегасов увидел карточную игру «Spyfall. Находка для шпиона», которую придумал одессит Александр Ушан. «Они сели, поиграли — игра понравилась», — вспоминает Тюленев.

Петр Тюленев, руководитель студии разработки игр Hobby World, разбирает правила новой настольной игры, которую ему прислал автор. Фото: Макс Новиков.
Петр Тюленев, руководитель студии разработки игр Hobby World, разбирает правила новой настольной игры, которую ему прислал автор. Фото: Макс Новиков.

Hobby World взялась за разработку и производство, осенью 2013 года игру запустили в продажу в России, а через год продажи стартовали за рубежом. За два последних года за границей было продано более 200 000 экземпляров «Spyfall» — игру перевели на 26 языков. Шпионская тема снова в моде.

Верный ход

История Hobby World — наглядный пример того, как увлечение может стать успешным бизнесом, в котором даже конкуренты могут объединиться, чтобы стать сильнее. До 2010 года у совладельцев Hobby World Ивана Попова и Михаила Акулова был собственный бизнес, связанный с настольными играми. Попов развивал компанию «Мир Фэнтези», а Акулов — «Смарт».

Поиграв в привезенную из США коллекционную карточную игру «Magic: The Gathering», Иван Попов и два его друга в далеком 1996 году придумали свою игру — «Берсерк». После окончания школы она не была забыта. Авторы нашли художников для отрисовки новых героев и игрового поля, создали сайт, а стартовую легенду фэнтезийного мира по просьбе разработчиков написал писатель-фантаст Ник Перумов.

Директор производства и сооснователь Hobby World Иван Попов сделал хобби успешным бизнесом. Фото: из архива компании.
Директор производства и сооснователь Hobby World Иван Попов сделал хобби успешным бизнесом. Фото: из архива компании.

Через три года после печати первого тиража продажи «Берсерка» в России обошли продажи «Magic: The Gathering». Попов и его друзья бросили работу и полностью сосредоточились на развитии своей фирмы «Мир Фэнтези». Время для старта было выбрано удачно: рынок был пуст, кроме «Монополии» и простейших «ходилок», игр на русском языке не было, а иностранные аналоги — «Magic: The Gathering», «Warhammer» стоили значительно дороже. К тому же, на экраны вышел «Властелин колец», и фэнтэзи было на пике популярности.

В то время Михаил Акулов развивал игровой клуб «Лабиринт» — прообраз современного антикафе, в котором играли в настольные игры. Наблюдая за посетителями, Акулов пришел к тем же выводам, что и Попов: у настольных игр в России большое будущее.

Однажды на выставке в Германии он договорился с немецким издательством о производстве в России популярной игры «Колонизаторы». После этого Акулов локализовал другие бестселлеры — «Манчкин» и «Каркассон». Прошло уже более 10 лет, а три этих игры по-прежнему входят в топ-5 самых популярных и продаваемых игр компании.

Ежегодно Hobby World выпускает около 1 млн копий настольных игр, 70% из них — локализованные зарубежные бестселлеры.
Ежегодно Hobby World выпускает около 1 млн копий настольных игр, 70% из них — локализованные зарубежные бестселлеры.

Несколько лет бизнесы Акулова и Попова росли параллельно: «Смарт» занимался классическими настольными играми, а «Мир Фэнтези» — «Берсерком» и коллекционными карточными играми. Но компании все чаще стали заходить на поляну конкурентов.

«В определенный момент мы поняли, что начинаем больше мешать друг другу, нежели развивать рынок, поэтому решили договориться о слиянии и объединении активов», — пересказывает корпоративную историю Михаил Акулов.

Слияние шло довольно долго, но оправдало ожидания совладельцев: выручка выросла на 60–70%. Впрочем, бизнес вокруг настольных игр рос в то время у всех: после кризиса 2008 года и до 2011 года, по оценкам Discovery Research Group, рынок показал почти десятикратный рост. Сказалось то, что у покупателей игр, кроме желания «оторвать ребенка от компьютера», в кризис добавилось еще и стремление экономить на досуге — походах в клубы, на концерты или в рестораны.

Второе дыхание

В 2013 году одна из самых популярных российских карточных игр — стратегия «Берсерк» — получила второе дыхание: всего за четыре дня игра собрала на краундфандинговой платформе Kickstarter более $15000, необходимые для выхода на западные рынки под брендом «War of the Realms». Год спустя ее успех повторила настольная игра «Hollywood» Николая Пегасова. Оба проекта, замечает Акулов, собрали больше 350% от ожидаемых сумм.

В итоге к 2014 году издательство Hobby World перевело и выпустило на зарубежные рынки такие игры, как «Берсерк», «Hollywood», «World of Tanks: Rush», «Наместник», «Находка для шпиона». В 2014 году «Наместника» показали на выставке в Германии — и игру, как говорит Акулов, расхватали за 15 минут.

Десяток мировых бестселлеров было локализовано издательством в России: «Цитадели», «Энергосеть», «Цивилизация», «Ticket to Ride», «Игра Престолов», «Ужас Аркхема».

Миниатюры и игровое поле популярнейшей кооперативной игры «Зомбицид» выглядят очень реалистично. Фото: Макс Новиков.
Миниатюры и игровое поле популярнейшей кооперативной игры «Зомбицид» выглядят очень реалистично. Фото: Макс Новиков.

Сейчас Hobby World выпускает около 70 новинок в год — большая часть компонентов для них изготавливается в России — на предприятиях в Калужской и Московской областях. За счет этого удается снизить отпускную цену почти на треть, средний чек за настольную игру — 1000–1500 рублей. Хотя есть и более дорогие игры — в них стоимость коллекционных наборов миниатюр, деталей замков, игровых поверхностей может доходить до 10000–17000 рублей. Цена выше из-за большого количества пластиковых миниатюр, которые изготавливают за границей.

Головной офис компании находится в Москве, есть сеть из 15 фирменных магазинов в регионах, включая хаб — в Новосибирске и действующее представительство на Украине.

Не страшны ли настольным играм компьютерные игры? «Мы с ними не конкурируем. Это как сравнивать ресторан и домашнюю кухню», — замечает Наталья Супрунюк, директор по маркетингу. Настольные игры, по ее словам, прекрасно подходят для общения вживую — с друзьями, коллегами, с семьей.

Наталья Супрунюк, директор по маркетингу Hobby World, продвигает бренд издательства на российском и зарубежном рынках.
Наталья Супрунюк, директор по маркетингу Hobby World, продвигает бренд издательства на российском и зарубежном рынках.

Тем более, что команда Hobby World вовремя старается подхватывать идеи из мира online. Один из удачных примеров — выпуск настольной игры по мотивам известной компьютерной игры «World of Tanks» по лицензии компании Wargaming. Над её созданием работали художники, оформлявшие онлайн-версию. У игры сразу же появилось много поклонников, при чем не только в России — игру перевели на 10 языков. Серию «World of Tanks: Rush» продали тиражом 150 000 коробок, а год назад даже провели Всероссийский турнир — в танковую «настолку» играли участники из 40 городов России.

Сфера деятельности: издательство, дистрибуция и производство настольных игр.
Количество сотрудников: 120 человек
Сайт: http://hobbyworld.ru/
Опыт использования Pyrus: 5 лет

Фото: Макс Новиков.

Читайте историю компании Соллерс-Финанс в статье «Двигатель для бизнеса»